A conversão de leads é uma etapa essencial para uma campanha de vendas de sucesso, pois em todos os segmentos do mercado atual existe uma lei que empurra para o topo as empresas com maior capacidade de se conectar com o público.
Dessa forma, a ideia de escalonar o faturamento, seja em uma empresa de limpeza residencial ou em uma clínica médica, não existe essa possibilidade sem a captação e retenção de uma visita pré-estabelecida.
O que significa que sem um bom funil de comunicação e de relacionamento próximo com os potenciais clientes e até clientes ativos, de nada irá adiantar tentar desenvolver outras áreas de um projeto, até mesmo se tratando de persiana motorizada interna, entre outros.
A comunicação e a persuasão precisam ser mantidas atualizadas antes que as tarefas materiais e outras sejam consideradas. É por isso que este artigo tem como ponto principal abordar o assunto de leads e conversões.
Ao conceituar e contextualizar como converter um prospect, será possível mostrar como até mesmo uma loja de locação de tv pode utilizar essa estratégia em suas campanhas de captação e marketing para aumentar suas vendas de maneira muito mais rápida e sólida.
Portanto, para deixar alguns pontos importantes muito claros, será tratado neste texto o que é a conversão de leads, como fazer o cálculo correto e algumas dicas para aumentar a conversão de potenciais clientes.
O que é conversão de leads?
Primeiramente, é preciso entender o que significa a palavra “lead”. Esta palavra refere-se ao tipo de visita qualificada feita na página onde o utilizador deixa os seus dados para o registo da empresa.
A conversão de clientes potenciais em clientes inclui o ato de atrair os leads ao longo de todo o funil de comércio de uma empresa. Para facilitar o processo, é necessário utilizar técnicas de vendas que realmente tentem fazer com que alguém compre a solução.
A taxa de conversão é uma métrica que precisa ser observada para verificar a eficácia de um processo de negócios. Mesmo no segmento de eventos é preciso ter uma boa aquisição e conversão de leads para buffet de casamento para 100 pessoas, por exemplo.
Essa proporção precisa ser medida durante todo o funil para ver quantas pessoas só estão curiosas e quantas estão realmente interessadas em comprar, depois no estágio de engajamento e, finalmente, no estágio de compra.
Alguns especialistas em leads e clientes, definem uma taxa de conversão satisfatória em poucas palavras. Isso porque, para que essa taxa seja considerada boa, ela deve ser superior à taxa de conversão obtida no último mês.
Além disso, para poder tirar algumas conclusões mais concretas, é necessário consultar as próprias estatísticas da empresa e avaliar o que está dando certo e o que precisa ser descartado ou então melhorado.
Quanto aos “hot spots”, termo usado para classificar servidores de internet gratuitos que têm como “pagamento” a troca de dados com os usuários, os leads qualificados obtidos por meio do outbound marketing, a proporção subiu para cerca de 30% e 70%.
Isso não significa que nichos de mercado mais específicos, como no caso de produtos de monitoramento residencial via internet ou de produtos para pets, precisam ser excluídos.
Por isso, é importante investir na qualidade dos processos, desde o início da jornada do cliente até o fim. Afinal, os clientes promovidos podem servir como sinalizadores para novos leads interessantes.
Portanto, vale a pena programar e ajustar para otimizar a aquisição de clientes sempre que possível, já que o hábito de consumo e interesse das pessoas estão em constante mudança.
Por isso, existem algumas técnicas que podem ser muito bem utilizadas para aumentar a taxa de conversão de uma empresa. Uma delas é a estreita integração dos departamentos de marketing e vendas com o objetivo de otimizar o resultado final.
A isso, soma-se um serviço de pré-venda consultivo, responsável pela prospecção proativa e qualificação aprofundada dos leads abordados passivamente.
Assim, cada thread tem a garantia de receber o destino apropriado. Aqueles com maior probabilidade de conversão encontram seu caminho para a equipe de vendas, enquanto os leads frios voltam ao marketing para serem nutridos.
Com isso, é muito possível reduzir o CAC (custo de aquisição do cliente) junto com o tempo de venda, mesmo que essas métricas sejam utilizadas dentro de empresas que vendem o serviço de impermeabilização fachada predio ou outros produtos nichados.
Além disso, para melhorar ainda mais o funil de vendas, existem alguns softwares muito bons que podem ser utilizados para acompanhar, fornecer scripts dinâmicos e gerar relatórios precisos para diferentes perfis de leads, de forma a analisar os indicadores reais.
E a melhor forma de ter esses indicadores com informações relevantes é realizando os cálculos para conferir a seriedade, o comprometimento, entre outras métricas importantes sempre que possível.
Taxa de conversão de leds: Como fazer?
Descobrir a taxa de conversão de leads não é uma tarefa muito complicada. Tudo que é preciso é realizar uma operação matemática básica de divisão.
Porém, mesmo sabendo como fazer, uma pessoa precisa dos números e dados concretos para fazer a estimativa de forma correta.
Por exemplo, se um empresário ou equipe de marketing quiser saber a porcentagem de usuários captados, basta dividir o número de leads pelo número de usuários.
Para ficar mais fácil o entendimento, pode-se imaginar que uma empresa automotiva queira aumentar a taxa de conversão de leads que procuram por carros com embreagem automática.
Se a página de vendas desses automóveis tiver recebido 60 mil visitas em seu site e tenha capturado 10 mil contatos, ao dividir 10 mil por 60 mil será obtido 0,16.
Então, para transformar este número em porcentagem basta fazer o seguinte: Multiplicar o resultado por 100. A conta ficará da seguinte forma: 10 mil dividido por 60 mil igual a 0,16 multiplicado por 100. Isso resulta em uma taxa de conversão de 16%.
Maneiras de aumentar a conversão de leads
Como citado anteriormente, é muito comum procurar maneiras de aumentar a taxa de conversão das vendas de uma empresa online, pois quanto mais conversões significa mais lucro direto. Portanto as empresas buscam diversos meios para aumentar seu tráfego.
Algumas empresas não entendem a importância de investir na conversão de leads, porém alguns pontos importantes devem ser levados em consideração, como:
- Indicativos de oportunidade;
- Possibilidade criar mais interesse no público;
- Relacionamento mais próximo com os clientes;
- Aumento significativo nos lucros da empresa.
Portanto, esses e outros fatores, tornam necessário levar em consideração que existem algumas dicas que, ao serem seguidas, podem resultar em uma boa taxa de conversão de leads e vendas para as empresas que estão dispostas a aplicá-los.
Focar na buyer persona
Se uma empresa ainda não construiu a persona de comprador ideal precisa começar a construí-la o quanto antes.
Isso porque, uma buyer persona é o avatar do cliente ideal para o negócio. Dentro do público específico que a empresa deseja alcançar, certos clientes geralmente têm maior probabilidade de comprar e é justamente esses que precisam ser “abraçados”.
Para construir as personas de comprador, é recomendável que a empresa use clientes reais e direcione o marketing para aqueles que têm potencial real de compra.
Saber como gerar valor e conquistar clientes
O conteúdo deve adicionar à vida diária dos clientes. Ele tem que ser útil para quem ainda não é cliente e para quem já é parceiro de negócios há muitos anos.
Ter esse raciocínio é totalmente rentável porque quando o conteúdo gera valor, ele também ganha clientes fiéis para a marca e com isso é muito mais fácil aumentar as conversões de vendas dessa maneira.
Portanto, é preciso reservar um tempo para criar conteúdo relevante que possa realmente mudar a opinião de clientes sobre determinados tópicos que forem pontuais.
Se não há tempo para fazer isso e não existe uma equipe de marketing dedicada para criar conteúdo que converta clientes potenciais em clientes ativos, é possível terceirizar o marketing.
Criar recompensas digitais
Todo o conteúdo online que uma empresa pode oferecer fará com que seus clientes se sintam únicos. Esses produtos digitais podem ser desde ebooks, webinars a outros tipos de “conteúdo consumível” que farão com que ele marque o site como favorito.
Mas também é preciso lembrar de que a empresa não receberá feedback imediato sobre este conteúdo. Será um investimento na na criação de conteúdo para reforçar a marca do negócio e torná-lo algo a ser lembrado pelos clientes.
Com isso, em algum momento, quando a pessoa estiver pronta para comprar, geralmente será influenciada pelo conteúdo distribuído pela marca e assim, o cliente tomará essa decisão de fechar negócios com a empresa em questão.
Utilize o remarketing
Essa é uma das maneiras mais seguras de aumentar diretamente as conversões de vendas, pois como foi mencionado anteriormente, existem várias técnicas e estratégias de marketing.
Porém, no remarketing é preciso entender a etapa final do funil, a etapa em que os clientes realmente compram, por meio das conversões de vendas.
Isso porque o remarketing é como um vendedor agressivo atrás de um cliente ansioso, pois quando esse cliente procura por jóias em banho ouro branco, por exemplo, fará com que a estratégia de remarketing dessa joalheria entre em ação, sendo mostrado para todos.
Considerações finais
Através deste artigo, é possível falar sobre a filosofia operacional e os pontos fortes por trás de uma estratégia de conversão de leads eficiente.
Dessa forma, é importante apostar no bom uso desse método, pois o mercado está amadurecendo rapidamente e logo não haverá mais espaço para as empresas que não se adaptam rapidamente também.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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