Nutrição de leads é uma estratégia que se baseia na produção de conteúdos e materiais que transmitem informações sobre a empresa e sua área de atuação para os potenciais clientes, atravessando-os pelo funil de vendas.
Quando a empresa cria um blog e começa suas campanhas de marketing, as visitas orgânicas na plataforma vão crescendo, mas independentemente disso, nem sempre o número de vendas e os lucros aparecem.
Existem casos em que as organizações conseguem aumentar muito o número de visitantes, mas o lucro simplesmente não aparece. Essa é a realidade de muitas organizações que não se preocupam em administrar o fluxo de visitas.
Ou seja, elas não transformam esses usuários que acessam seus canais em potenciais clientes. Quando a marca não sabe fazer conversões, acaba desperdiçando suas estratégias de marketing.
A situação é tão comum que cerca de 74% das maiores empresas começaram a investir na automação de marketing e na nutrição de leads para potencializar os resultados.
É assim que elas começaram a oferecer uma experiência de consumo personalizada, considerando o comportamento do consumidor, além de aproveitar melhor as visitas do site.
Este artigo vai explicar o que é nutrição de leads, como trabalhar essa estratégia do jeito certo e quais são as vantagens que ela traz para o negócio.
Conceito de nutrição de leads
Nutrição de leads é um processo muito utilizado no Inbound Marketing e foi criado com o objetivo de distribuir materiais relevantes para os contatos, construir um relacionamento relevante e gerar interesse, até que eles estejam prontos para comprar.
Esse processo é o elo entre os setores de marketing e vendas, visto que o marketing inicia pelo e-mail e outros canais uma distribuição que vai resolver os problemas dos potenciais clientes.
No momento em que o fornecedor de óleo solúvel 20 litros identifica o engajamento e o interesse do potencial cliente, ele é direcionado para o time de vendas, o que aumenta as taxas de conversão.
Saiba como trabalhar a nutrição de leads
Não existe uma única maneira de fazer a nutrição de leads de maneira eficiente, uma vez que cada negócio possui suas próprias características, portanto, é necessário considerá-las. Mas existem algumas práticas que ajudam, como:
- Planejar a nutrição;
- Definir o público-alvo;
- Criar uma lista de leads;
- Analisar as informações;
- Criar conteúdos relevantes;
- Montar o fluxo de nutrição em uma ferramenta.
Sabendo disso, será de grande importância entender, com maiores detalhes, como cada uma dessas práticas deve ser realizada.
Planejar a nutrição
Antes de começar a aplicar a nutrição propriamente dita, a organização precisa planejar as ações presentes em cada etapa da jornada de compra.
Quanto mais detalhado for o plano, mais eficiente será o processo de automação, e isso ajuda a definir ações como buscas e visitas em páginas específicas, interesses e perfis dos leads e a etapa atual dentro do funil de vendas.
Definir o público-alvo
Uma empresa terceirizada de serviços gerais precisa conhecer seu público-alvo porque a segmentação é um elemento muito importante, uma vez que a base de clientes não é feita por pessoas iguais.
Quando a mesma mensagem é enviada para todo mundo, soa muito genérica. A melhor forma de evitar isso é definir o público do negócio e conhecer o tom e as temáticas importantes na comunicação.
É fundamental conhecer bem os clientes, pois isso também ajuda a identificar quais são os desafios e o que eles esperam da corporação.
Criar uma lista de leads
Para muitos negócios, criar sua lista de contatos é um desafio, só que esse trabalho é muito importante para que a corporação trabalhe com potenciais clientes gerados por ela mesma.
É fundamental oferecer conteúdos gratuitos e vantagens para as pessoas que se cadastraram, visto que se trata de uma das principais estratégias para gerar leads.
A lista é composta de pessoas que conhecem a organização e que demonstraram interesse pelo setor de atuação. Comprar listas prontas é um erro porque os contatos não demonstraram interesse prévio nos produtos e serviços.
Como resultado, a marca terá contato com pessoas que não têm o menor interesse, o que reduz a qualidade dos leads.
Um fabricante de calandras de perfil também precisa evitar as listas prontas porque existem muitos e-mails desativados e abandonados e o disparo pode acabar parecendo um spam.
A maioria das ferramentas de e-mail marketing não permitem o uso de listas prontas, uma medida tomada por parte delas para proteger a imagem da organização, visto que enviar spam implica em penalidades.
O ideal é investir na criação da própria lista de leads, algo que pode ser feito ao oferecer downloads gratuitos de materiais como e-books, em troca de um cadastro.
A empresa também pode oferecer descontos especiais e promoções para os membros da lista, criar uma lista especial que vai receber conteúdos exclusivos e ainda implementar recursos para fazer uma lista de desejos.
Analisar as informações sobre os contatos
Depois que uma oficina mecânica auto elétrica montar a lista de contatos, precisa acompanhar e fazer a manutenção dos leads.
As informações conseguidas vão determinar a qualidade do potencial cliente, em que etapa do funil de vendas ele se encontra e a probabilidade de conversão.
Para otimizar ainda mais as ações, é essencial fazer a qualificação de leads porque isso ajuda a determinar em quais aspectos a empresa deve focar seus esforços e quais clientes têm mais potencial para receber certos comunicados.
Segmentar a lista
A segmentação é outra coisa muito importante e pode ser realizada de várias maneiras. Campanhas generalizadas não trazem os efeitos esperados, principalmente ao comparar sua performance com as estratégias de Inbound Marketing.
Quando o negócio conta com uma boa plataforma de automação de marketing e CRM, consegue incluir campos personalizados na comunicação.
Um fabricante de porta de PVC para quarto também pode programar mensagens que dependem de buscas e outras demonstram sono por parte do lead em relação ao seu interesse pelos produtos e serviços.
Criar conteúdos relevantes
A coisa mais crucial dentro do processo de nutrição é criar materiais relevantes para os clientes em potencial, mas sempre tendo em mente que muitas empresas já oferecem o básico.
Dentro de um mercado extremamente competitivo, é fundamental criar diferenciais para a marca e disponibilizar informações completas que possibilitam a audiência solucionar os problemas.
Montar o fluxo de nutrição em uma ferramenta
Para que a nutrição seja proveitosa, a marca precisa investir em recursos de automação. Por isso, ela precisa de uma plataforma completa, fácil de usar e que permita a integração com outras ferramentas já usadas.
Se o negócio escolher uma ferramenta com todas as funções necessárias, vai evitar erros, redundâncias e problemas de compatibilidade. Além do mais, é muito mais fácil acompanhar o desempenho das ações e implementar otimizações.
Vantagens da nutrição de leads
A nutrição de leads é um processo muito importante e necessário para qualquer tipo de negócio, como no caso de um fabricante de box para banheiro.
Se uma pessoa não estiver preparada para comprar um produto ou serviço quando fizer a primeira visita ao site, ela precisa ser trabalhada para que amadureça sua decisão de compra e conheça um pouco mais sobre a marca.
Isso é fundamental porque pesquisas apontam que 92% dos visitantes que acessam o site de uma empresa não estão prontos para comprar.
Além disso, 50% dos leads que já foram qualificados ainda não estão prontos para fazer uma aquisição, além do mais, organizações especializadas em nutrição conseguem gerar 50% mais oportunidades de vendas, com 33% menos custo.
Uma empresa de instalação de rede protetora para varanda também precisa considerar que o ticket médio de leads nutridos é 47% maior do que aqueles que ainda não foram nutridos.
Além disso, apenas 25% dos potenciais clientes estão prontos para comprar e podem ser abordados pela equipe de vendedores.
Essa estratégia também é muito importante porque 79% dos potenciais clientes não são convertidos em vendas porque não foram devidamente trabalhados durante o processo de nutrição.
Essa atividade é muito importante porque quando nutridos, os leads aumentam em 20% das oportunidades de vendas contra aqueles que não passaram pelo mesmo processo.
Para um fabricante de cortador de batata frita industrial, outra vantagem é que começa a fazer negócio apenas com pessoas que estão realmente interessadas em seus produtos e prontas para comprar.
Além de facilitar as vendas, vai garantir a satisfação dos clientes, reduzir os índices de reclamação e potencializar a fidelização para que eles voltem e comprem mais vezes.
Considerações finais
O processo de nutrição de leads tem tudo a ver com a realidade dos consumidores e das empresas hoje em dia porque a relação de compra e venda mudou muito também.
A era da informação e a quantidade de marcas que oferecem exatamente os mesmos produtos e serviços deixou as pessoas mais exigentes, e por isso as marcas precisam saber se relacionar com elas, antes de oferecer uma solução.
Nutrir leads é uma forma de manter contato com quem realmente tem potencial para se tornar cliente, reduzir os custos do setor comercial e aumentar as vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Top News Tech, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
No responses yet